تعريف التفاوض
التفاوض هو مهارة من مهارات الحوار والمناقشة بين طرفين أو أكثر، حيث يهدف إلى التوصل إلى اتفاق أو تسوية ترضي جميع الأطراف المعنية. يعتمد التفاوض على مفهوم الأخذ والعطاء، ويؤدي في النهاية إلى الوصول إلى حل وسط يتطلب من كل طرف تقديم تنازلات لصالح الآخر أو للأطراف كافة.
أمثلة عملية على التفاوض اليومي
تتكرر مواقف التفاوض في حياتنا اليومية، ومنها:
الاتفاق على الانتقال إلى مسكن جديد
عندما يرغب شخص في ترك شقة الإيجار والبحث عن منزل مملوك، يجد منزلاً معروضًا بسعر 60 ألف دولار. بعد البحث والتحليل، يكتشف أن السعر مبالغ فيه وأن القيمة الحقيقية لا تتجاوز 50 ألف دولار. هنا، يبدأ المشتري بالتفاوض مع البائع، مما قد يؤدي إلى اتفاق على دفع ثمن المنزل على شكل أقساط، مثل دفع 25 ألف دولار، وهذه التسوية تتم بالاتفاق بين الطرفين.
تفاوض الموظف على زيادة راتبه
يسعى الموظف إلى الحصول على راتب أعلى من صاحب العمل، مستندًا إلى مؤهلاته التي تؤهله لذلك. بعد جولات من التفاوض بين الموظف والرئيس المباشر وأيضًا مع شركة التوظيف، يتم التوصل إلى اتفاق يرفع راتب الموظف بشكل يتناسب مع طموحاته ومتطلبات الشركة.
مراحل عملية التفاوض
لضمان تحقيق أفضل نتائج خلال عملية التفاوض، من المهم اتباع مجموعة من المراحل المنظمة، والتي تشمل:
- مرحلة التحضير للتفاوض.
- مرحلة النقاش الفعلي.
- مرحلة تحديد الأهداف بوضوح.
- مرحلة التفاوض للوصول إلى نتيجة مرضية لكلا الطرفين.
- مرحلة التوصل إلى اتفاق نهائي.
- مرحلة تنفيذ الاتفاق وفق الخطط المتفق عليها.
مهارات التفاوض الأساسية
يتطلب التفاوض مجموعة من المهارات التي ينبغي أن يتحلى بها المفاوض الناجح، ومن أبرز هذه المهارات:
- القدرة على المرونة خلال عملية التفاوض.
- مهارات التواصل الفعّال مع الآخرين.
- تحلي المفاوض بصفات وأخلاق رفيعة.
- الصدق والالتزام بالتعهدات.
- قدرة المفاوض على التخطيط والتوازن بين المتطلبات المختلفة.
سمات المفاوض الناجح
يتمتع المفاوض الناجح بمهارات تسهم في تحقيق نتائج مرضية لجميع الأطراف، ومن هذه السمات:
- التحلّي بالصبر والقدرة على الابتكار.
- وضع قواعد ذات ضوابط للنفس أثناء التفاوض.
- التحكم في العواطف لتحقيق نتائج إيجابية.
- مهارات حل المشكلات بكفاءة.
- التمتع بمهارات اتصال متميزة.
- القدرة على التعبير عن الآراء بوضوح.
- إدارة التوقعات وضمان توازن المفاوضات.
- امتلاك أسلوب إقناع فعّال للطرف الآخر.
- التحضير المسبق والتخطيط الجيد للتفاوض.
- بناء علاقات قائمة على الاحترام المتبادل.
أنواع التفاوض
تشمل عملية التفاوض عدة أنواع تختلف في أهدافها وخصائصها، ومن أبرز الأنواع:
- التفاوض التوزيعي: حيث يتم التعامل مع كمية محدودة من الموارد ويتم تقسيمها بين الأطراف المعنية.
- التفاوض التكاملي: وهو نوع يفيد جميع الأطراف ويتطلب غالبًا وقتًا أطول للوصول إلى النتائج.
- التفاوض الإداري: يتسم بالتوتر حيث يتفاوض الشخص مع من هم في مناصب أعلى.
- التفاوض مع الزملاء: يتطلب مهارات مهنية مرنة لتوزيع المهام بشكل يرضي جميع الأفراد.
- التفاوض مع البائعين: يحتاج المفاوض في هذا النوع إلى تميز في فن الحديث والتفاوض بنجاح.
