في هذا المقال، سوف نقدم لكم 6 خطوات أساسية لتعلم الأساليب الحديثة والمحترفة في فنون البيع. هذه الخطوات وضعتها مجموعة من خبراء التسويق لمساعدة كل من يرغب في إتقان فن الإقناع وجعل العميل يختار شراء المنتج أو الخدمة المعروضة.
قد يكون الأمر أكثر تعقيدًا مما تتصور، فالبيع يُعتبر فنًا، خاصة عند تقديم المنتج للعميل وكيفية إقناعه بذلك. إن نجاحك في هذا المجال يعتمد بشكل كبير على قدرتك على إقناع العميل بما تقدمه.
لذا، نود في موقع “مقال” أن نقدم لك هذا الموضوع القيّم، لتتمكن من اتقان فن الإقناع عبر تعلم الأساليب الحديثة والاحترافية للبيع. نحثك على متابعة هذه المقالة حتى النهاية.
خطوات تعلم أساليب البيع الحديثة والمحترفة
- أظهرت الدراسات أن استخدام لغة يفهمها العميل يسهم في زيادة حجم المبيعات.
- إذا استخدمت لغة تقنية معقدة لا يستطيع العميل فهمها، فقد تفقده إلى الأبد.
- تشير الأبحاث في عالم التسويق إلى أن العميل نادرًا ما يشتري بناءً على مزايا المنتج فقط.
- بل يقوم بالشراء لأنه يُدرك الفوائد، والتي تكون مسؤوليتك كمستشار تسويقي لتوضيحها له بشكل جيد.
- للأسف، معظم المسوقين يركزون على سرد مزايا المنتج دون توضيح ما هو المنتج وكيفية تصنيعها.
- هذا قد يترك العميل في حيرة، لذا تجنب أن تجعل العميل يقوم باكتشاف المنتج بنفسه.
- إذا خاطبت عميلك بلغة بسيطة ومرنة وشرحت له المنتج دون التركيز على المزايا أثناء الشرح، ستكسب عميلًا دائمًا بلا شك.
- وفيما يلي، سوف نستعرض معًا 6 خطوات هامة لتعلم أساليب البيع الحديثة والمحترفة بالتفصيل، والتي وضعها مستشار مبيعات من شركة آبل العالمية.
1- فهم الفرق بين الميزة والمنفعة
- يجب أن تُدرك فرقًا واضحًا بين المزايا والفوائد عند الحديث عن منتج أو خدمة تقدمها.
- غالبًا ما لا يهتم العميل بالمزايا بقدر اهتمامه بالفوائد التي سيجنيها.
- على سبيل المثال، عند عرض سيارة للبيع، لا يُنصح بالقول إنها تتمتع بسقف آمن تمامًا ضد الحوادث.
- هذا يركز على ميزة السيارة، وليس على الفائدة التي ستعود على العميل.
- الجملة الأنسب هي: “هذه السيارة توفر لك أمانًا كاملًا في حالات الخطر.”
- وهذا يساعد العميل على إدراك المنفعة، مما يجعله يشعر بالأمان لعائلته في حالة حدوث طارئ.
2- استخدم لغة غنية ومفهومة
- بعد أن شرحنا كيفية الإشارة إلى المنفعة وليس الميزة، تذكر أن المنافع ستبقى في ذهن العميل لفترة أطول إذا تم تقديمها بلغة بسيطة.
- عند تقديم تعريف لمنتج أو خدمة، استخدم كلمات قوية وسهلة الفهم، فهذه هي فنون إقناع العميل للشراء.
- على سبيل المثال، لا تقل للعميل إن كنت تبيع أسقف: “هذا السقف سيحميك تمامًا.” بدلاً من ذلك، قل: “إذا اسقط السقف، فلن يتضرر أي شخص.”
- لأن هذا السقف مصمم من مواد تتفتت، مما يعني عدم وجود كتل قد تصيب شخصًا ما في حال سقوطها.
3- اجعل قائمة المنافع قصيرة
- أكد مدير التسويق في شركة آبل على وجود خطأ شائع بين المسوقين يتمثل في إعداد قوائم طويلة بالمنافع قد تصل إلى عشرين بندًا.
- لكن علم النفس يؤكد أن الأشخاص يميلون لتذكر فقط منفعتين عند قراءتهم لمزايا المنتجات.
- غالبًا ستزول المنافع الأخرى من ذاكرتهم بسرعة.
- في حين أن المنافع من ثلاثة إلى عشرة سترتبط بشكل مكرر، مما لا يُضيف أي فائدة.
- مثال على ذلك هو أنه من الخطأ قول: “هاتف آبل الجديد لديه عشرة منافع جيدة”، بينما الأنسب هو: “هاتف آبل الجديد يتمتع بميزتين تجعلان تجربتك فريدة.”
4- تجنب المصطلحات الصعبة
- تعتبر هذه الخطوة واحدة من الأسس التي يجب اتباعها في أساليب البيع الحديثة.
- تجنب تمامًا استخدام أي مصطلحات غير مألوفة أو صعبة الفهم.
- يجب أن يكون مندوب المبيعات على دراية تامة بخصوص المنتج أو الخدمة التي يسوق لها.
- يتوهم بعض مندوبي المبيعات أن استخدام المصطلحات الصعبة يُظهر مستوى عالٍ من الاحتراف، لكن هذا يعدّ خطأً كبيرًا.
- لأن هذا يمكن أن يُبدد أي شعور بالتواصل العاطفي مع العميل، وهو أمر حاسم في التسويق.
- على سبيل المثال، لا تقل: “السيارة تمتلك شاسيه SHF 43″، بل قل: “هذه السيارة مصممة بأحدث تكنولوجيا للشاسيه.” ثم اسأل العميل إن كان يعرف معنى “الشاسيه” وأوضح ذلك بكلمات بسيطة إذا لزم الأمر.
5- ذكر المنافع الحقيقية والامتناع عن الكذب
- يعاني الكثير من المسوقين من عدم التركيز على تقديم المنفعة الحقيقية المتاحة في المنتج.
- بدلاً من ذلك، يميلون لاستخدام صفات غامضة لا تعكس الواقع.
- يعتقد هؤلاء أن ذكر منافع غير موجودة قد يقنع العميل، ولكن هذا يمكن أن يؤدي لفقدان عدد كبير من العملاء.
- لن ينسى العميل المبالغات التي تم تقديمها له، وفي النهاية سيبلغ أصدقائه وعائلته.
- لذا يتوجب عليك أن تكون دقيقًا بشأن ما تقدمه، فبدلاً من أن تقول: “هناك تخفيض على هاتف آبل الجديد”، يُفضل أن تقول: “هناك تخفيض يصل إلى 30% عند شراء هاتفين.”
6- لا تتحدث عن المنافسين
- قد تعتقد أنك تحقق نجاحًا بذكر عيوب المنافسين، ولكن هذا يعدّ خطأً جسيمًا.
- عند محاولة إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة، يجب أن تركز على المنفعة المقدمة فقط دون الإشارة إلى منافسين.
- وهذا ما أكده المدير التنفيذي لشركة آبل، حيث أن الشركة لم تعتمد أبدًا على مقارنة ميزات هواتفها مع هواتف الشركات الأخرى.
- هذا جعل مكانة الشركة مرتفعة، وكأنها ليست قابلة للمقارنة مع أي لاعب آخر في السوق.
- وبسرعة، اكتسب العملاء ثقة أكبر في منتجات آبل، مما أدى بها إلى تحقيق أرباح تجاوزت 75%.
- كل ذلك بسبب عدم ذكر المنافسين سواء في حملات الدعاية أو في أي محتوى يتعلق بمنتجاتها.
